În spatele marilor povești de succes din tehnologie nu stau doar fondatori vizibili, runde de investiții spectaculoase și titluri care fac înconjurul internetului. De multe ori, stau și oameni care au tras enorm din culise, au construit echipe, au dus vânzările la un alt nivel și au făcut ca un produs creat în România să ajungă relevant la scară globală. Unul dintre acești oameni este Gabriel Pană.
Pentru cei care au urmărit evoluția UiPath, numele Gabriel Pană nu este neapărat cel mai mediatizat. Dar exact aici stă partea interesantă. El face parte din acea categorie rară de profesioniști care nu se definesc prin zgomot, ci prin impact. A fost unul dintre oamenii implicați în anii de hiper creștere ai UiPath, într-o perioadă în care compania a trecut de la aproximativ 1 milion de dolari la peste 1 miliard de dolari venit anual recurent. Iar astăzi este implicat în zona de customer experience, parteneriate, strategie de vânzări și susținerea ecosistemului de startup-uri din România.
Gabriel Pană a început devreme. Foarte devreme.
Povestea lui Gabriel Pană nu începe într-un boardroom și nici într-un startup cool din Silicon Valley. Începe la 19 ani, într-un job de vânzări la BCR. Pentru mulți, 19 ani înseamnă confuzie, căutări, încercări. Pentru el, a fost momentul în care a descoperit că are un instinct real pentru vânzări și pentru lucrul cu oamenii.
A intrat într-un mediu competitiv și a reușit rapid să iasă în față. În doar câteva luni, a ajuns să conducă una dintre cele mai performante echipe de vânzări din sudul României. Nu era doar despre cifre. Era și despre un declic. Despre momentul în care și-a dat seama că poate construi, poate influența și poate genera rezultate. Deși studia dreptul și economia, a înțeles că drumul lui nu merge spre o carieră clasică, ci spre zona de sales, strategie și creștere de business.
Rolul lui în povestea UiPath
Dacă vrei să înțelegi cine este Gabriel Pană, nu poți ocoli capitolul UiPath. El s-a alăturat companiei când aceasta era încă într-o fază foarte timpurie. Vorbim despre o echipă mică, de aproximativ 30 de oameni, într-un birou din București. Nu exista aura de gigant global de astăzi. Exista, în schimb, o ambiție uriașă și foarte multă muncă.
Gabriel Pană a intrat în zona de vânzări într-un moment în care produsul începea să iasă în lume, iar compania încerca să înțeleagă cum poate crește cu adevărat la nivel internațional. Primele etape nu semănau deloc cu imaginea glamorizată pe care mulți o au despre startup-uri. Era mult telesales, multe demo-uri, multe refuzuri și un proces continuu de ajustare.
Una dintre ideile cheie pe care le explică foarte bine este că vânzările adevărate nu se fac doar prin telefon. La un moment dat, echipa și-a dat seama că produsul trebuie explicat mai profund, iar clientul trebuie înțeles în realitatea lui. Cu alte cuvinte, valoarea nu se vinde din slide-uri. Se construiește față în față, privind procesele clientului, înțelegând organizația și traducând clar ce schimbă produsul în viața companiei respective.
Această trecere de la simpla prezentare la value based selling a fost una dintre piesele importante ale succesului. Gabriel Pană vorbește deschis și despre partea pe care publicul nu o vede. Nopți lungi, ore de lucru extreme, demo-uri fără pauză, sute de zboruri, stres, presiune și o echipă care a tras la comun pentru a face loc pe piață unui produs românesc într-o competiție globală foarte dură.
Omul care spune direct nu construi doar pentru România
Poate una dintre cele mai valoroase idei pe care le transmite Gabriel Pană este aceasta: companiile românești de tehnologie nu ar trebui să gândească doar pentru piața locală.
El formulează foarte clar un principiu care ar trebui pus pe peretele multor startup-uri. Nu creezi un produs pentru România, ci creezi un produs în România pentru piața din afară. Este o diferență uriașă. Și una care schimbă complet felul în care gândești produsul, poziționarea, vânzările, marketingul și ritmul de creștere.
Din perspectiva lui, România are talent, creativitate și capital uman foarte bun. Are fondatori inteligenți, idei curajoase și tot mai multe inițiative antreprenoriale care apar în acceleratoare, comunități și programe de investiții. Problema nu este lipsa valorii. Problema este că multe dintre aceste idei sunt construite cu ochii prea mult pe o piață locală limitată.
Pentru Gabriel Pană, adevărata miză este cum transformi o idee românească într-un produs relevant pentru Europa, pentru America și pentru piețe mari.
De ce s-a întors în România
Un alt lucru important când răspunzi la întrebarea „cine este Gabriel Pană?” ține de alegerea lui de a reveni în țară. A avut șanse reale să rămână în afara României, inclusiv în Statele Unite. A lucrat internațional, a călătorit enorm și a avut expunere la ecosisteme mari. Cu toate acestea, a ales să revină.
Motivul nu a fost unul sentimental în sens simplu. A fost unul strategic și uman în același timp. El crede că România are potențial real. Nu neapărat doar prin tehnologie ca infrastructură, ci mai ales prin oamenii pe care îi produce. Prin minți bune, inițiativă, adaptabilitate și energie de construcție.
În același timp, spune și unde vede lipsurile. Piața este mică, iar educația antreprenorială începe prea târziu. Tocmai de aceea se implică în ecosistemul local, în comunități de investiții și accelerare, pentru a ajuta startup-urile românești să gândească mai mare și mai devreme.
De la hypergrowth la structură, de ce a ales Stanford
După anii intenși de la UiPath, Gabriel Pană nu s-a oprit. Și nici nu a rămas blocat în povestea unui singur succes. A continuat să construiască, să investească și să caute noi contexte în care poate aduce valoare. A lucrat și la propriile proiecte, iar ulterior s-a implicat în compania românească Pentest-Tools, unde contribuie la structura de vânzări, parteneriate și customer experience.
Dar poate cel mai interesant pas recent este întoarcerea lui la educație, printr-un program executiv la Stanford. Nu ca bifă de prestigiu, ci ca nevoie reală de structură. După ani în care a învățat din viteză, presiune și execuție, a vrut să înțeleagă mai bine ce anume a funcționat, de ce a funcționat și cum poate transmite mai departe aceste lecții altor companii românești.
Este, de fapt, un semn puternic despre felul lui de a gândi, Succesul nu este suficient dacă nu îl poți traduce în metodă. Dacă nu îl poți înțelege, replica și împărtăși.
Ce îl definește, dincolo de CV
Gabriel Pană nu este doar un om de sales. Nici doar un executiv care a trecut prin UiPath. Și nici doar un profesionist implicat în startup-uri. Ce îl definește este combinația rară dintre execuție, curiozitate și orientare spre valoare.
În tot ce spune apare aceeași idee. Tehnologia contează, dar nu este totul. Automatizarea contează, dar nu este suficientă. Un produs bun contează, dar singur nu câștigă. La final, ceea ce face diferența este capacitatea de a înțelege oamenii, de a construi valoare pentru ei și de a crea echipe care pot livra împreună.
Iar poate tocmai de aceea Gabriel Pană este un nume important de urmărit în ecosistemul românesc. Pentru că vine dintr-o generație care nu mai vorbește doar despre potențial. A trecut deja prin el, l-a transformat în rezultate și încearcă acum să ducă lecțiile mai departe.
Într-o Românie care încă învață cum să construiască startup-uri mari, globale și sustenabile, Gabriel Pană este unul dintre oamenii care nu doar povestesc despre creștere, ci chiar știu cum arată ea din interior. Urmărește povestea lui integrală în ultimul interviu NVDV.
