ChatGPT: un nou partener la masa de negociere?

L-am întrebat pe ChatGPT dacă poate ajuta în procesul de negociere. Răspunsul lui a fost că poate ajuta, bineînțeles, în următoarele feluri: Ca specialist în negociere, care în ultimii 30 de ani am asistat mii de situații de negociere, nu pot să nu constat o anumită polarizare a ajutorului oferit în zona de pregătire și […]

La masa de negociere, alături de AI

Lansat în 2006, Twitter (acum X) a atins un milion de utilizatori în doi ani, influențând semnificativ politica și societatea. Facebook, introdus în 2004, a necesitat doar 10 luni pentru a ajunge la un milion de utilizatori, schimbând modul în care oamenii comunică global sub umbrela Meta. ChatGPT, lansat în 2022, a impresionat prin atingerea […]

La masa de negociere, alături de AI

Lansat în 2006, Twitter (acum X) a atins un milion de utilizatori în doi ani, influențând semnificativ politica și societatea. Facebook, introdus în 2004, a necesitat doar 10 luni pentru a ajunge la un milion de utilizatori, schimbând modul în care oamenii comunică global sub umbrela Meta. ChatGPT, lansat în 2022, a impresionat prin atingerea acestui prag în doar cinci zile, dar impactul său și al AI asupra societății rămâne încă neclar.

Cu siguranță, însă, societatea intră într-o schimbare profundă. Buzzword-ul lui 2023 a fost AI – probabil că 2024 va consolida această tendință.

Va avea însă AI impact numai asupra unor domenii strict cuantificabile, logice și structurate sau va influența și activități profund interpersonale, cum este, de exemplu, negocierea?

Cu siguranță anumite aspecte ale negocierii vor putea beneficia din plin de inteligența artificială și de aplicații bazate pe aceasta.

AI ajută indiscutabil la o analiză mai bună a datelor folosite în negociere

O parte importantă a procesului de negociere este cea de pregătire și planificare – ce se întâmplă înainte de a te așeza la masa negocierii.

Când vorbim de volume mari de date, piețe globale și furnizori fragmentați, aplicațiile AI pot aduce claritate și economisi timp. Acestea reduc și volumul de muncă, având în vedere istoricul în implementarea contractelor anterioare și tranzacțiilor similare. Implicit numărul de persoane implicate și posibilitatea unor erori se diminuează.

Similar, identificarea unor posibile riscuri contractuale este mai ușoară, iar optimizarea prețurilor sau a celorlalți termeni contractuali prin sugestii făcute de AI ajută în pregătirea negocierii.

Negociatorii pot fi asistați în luarea deciziilor

AI poate ajuta la analiza comparativă a opțiunilor pe care negociatorul le are pe masă, la analiza riscurilor și a impactului pe care anumite condiții comerciale le pot avea, făcând simulări și predicții pentru diversele scenarii posibile în negociere.

Deciziile pot fi astfel mai ușor cântărite, iar implicarea emoțională a negociatorului poate avea un impact negativ mai mic în rezultatul final al negocierii.

Procesele de negociere pot fi optimizate, iar multe aspecte pot fi automatizate

În timpul negocierii, părțile implicate pot genera mai ușor și mai rapid propuneri și documente care să sintetizeze condițiile agreate, economisind astfel timp.

AI poate ajuta inclusiv în zona de implementare a acordurilor negociate și sunt deja cazuri de retaileri internaționali care trimit factura automat către furnizori, atunci când propriii lor roboți de scanare a prețurilor de pe piață identifică discrepanțe între prețurile convenite și cele actuale.

Cu toate acestea, negocierea rămâne un proces interpersonal în care decizia este de multe ori emoțională și se bazează pe încredere sau pe istoricul relației. Unele aspecte cum ar fi empatia, creativitatea sau adaptabilitatea nu pot fi (deocamdată) substituite de AI. Nu vorbim doar despre atingerea matematică a unor cifre echilibrate între părți; vorbim și despre percepția de win pe care o au părțile când se ridică de la masa negocierii, pentru a fi motivate să pună în practică acordul la care s-a ajuns. Altfel, s-ar putea să ajungem la un acord generat de un model matematic care să nu fie niciodată implementat.

Sabin Gîlceavă este consilier în negociere, având o experiență de 30 de ani în domeniu. În 2009, a fondat Leverage – companie de consultanță care ajută clienții săi să negocieze mai ușor contracte mai profitabile. De câțiva ani se implică activ ca Business Angel în dezvoltarea startup-urilor românești din domeniul technologiei.

https://getleverage.ro