L-am întrebat pe ChatGPT dacă poate ajuta în procesul de negociere. Răspunsul lui a fost că poate ajuta, bineînțeles, în următoarele feluri:
- Prin generarea de idei și strategii;
- Prin anticiparea întrebărilor și a obiecțiilor primite;
- Prin analiza și interpretarea datelor;
- Având un rol de mediator sau facilitator;
- Prin formularea de propuneri sau contraoferte.
Ca specialist în negociere, care în ultimii 30 de ani am asistat mii de situații de negociere, nu pot să nu constat o anumită polarizare a ajutorului oferit în zona de pregătire și planificare a negocierii; o polarizare a ajutorului oferit înainte de a te așeza la masa negocierii.
Ce faci înainte de a te așeza la masa negocierii este important. În serviciile de shadowing în negociere, inclusiv eu lucrez cu antreprenori care simt nevoia de a privi ofertele puse pe masă din diferite perspective, înainte de a fi analizate și disecate. Au nevoie de o minte limpede care să analizeze diferențele existente între părțile de la masa negocierii pentru a ști cum să reacționeze. Au nevoie de generare de idei și strategii și de răspunsuri credibile la obiecțiile primite.
Aici ChatGPT se poate dovedi într-adevăr un companion important, cu condiția să știi cum să formulezi întrebările pentru a obține răspunsuri nepărtinitoare. Obișnuința de a implica ChatGPT în analiza situațiilor de negociere ar putea genera experiență în formularea cererilor, dar și în analiza critică a răspunsurilor primite.
Formularea de propuneri și contraoferte este de asemenea din ce în ce mai utilizată de clienții cu care lucrez în negociere, mai ales atunci când negocierile sunt în engleză și se desfășoară în scris.
ChatGPT poate personaliza răspunsurile pentru un profesor la Harvard, dar și pentru un interlop din Bronx – nivel de adaptabilitate greu de obținut de negociatorul obișnuit.
Mi s-a întâmplat de nenumărate ori ca în urma sesiunilor de consiliere răspunsurile formulate de clienții cu care lucrez să fie cizelate folosind ChatGPT – iar frumusețea limbajului m-a surprins.
Problema poate interveni atunci când negocierile nu se desfășoară doar în scris și ai nevoie de autenticitate și spontaneitate. O serie de comportamente folosite în timpul întâlnirii face-to-face transmit credibilitate sau dimpotrivă, lipsa acesteia.
Diluarea mesajelor în formularea propunerilor; validarea înțelegerii între toți cei așezați la masa negocierii, explorarea non-agresivă a intereselor acestora reprezintă numai o parte din comportamentele necesare.
Autenticitatea, nonșalanța afirmațiilor și ușurința cu care pui întrebări sunt abilități care pot fi dobândite în timp, prin exercițiu. Este o mare diferență între a ști cum să joci tenis și a juca tenis. Este ușor de comentat din fața televizorului modul în care trebuie acoperit terenul. Mulți dintre cei din spatele televizorului știu cum se face. Extrem de puțini ajung într-un turneu – pentru asta e nevoie să te desprinzi de canapea pentru a ajunge pe teren. E nevoie de întâlnirea cu partenerul de joc. Experiența în tenis are nevoie de meciuri în picioare. La fel și negocierea.
Disclaimer: acest articol NU a fost generat de ChatGPT și se bazează pe o experiență de 30 de ani în negocieri cu oameni reali, cu emoții și mize importante de gestionat.
Sabin Gîlceavă este consilier în negociere, având o experiență de 30 de ani în domeniu. În 2009, a fondat Leverage – companie de consultanță care ajută clienții săi să negocieze mai ușor contrate mai profitabile. De câțiva ani se implică activ ca Business Angel în dezvoltarea start-up-urilor românești din domeniul tehnologiei.